Manel Carmona se incorporó este año como director comercial de Katia Dental. En esta conversación hablamos sobre evolución del mercado dental, formación, relación con depósitos, apoyo a clínicas y laboratorios y la importancia del trato cercano en un sector en el que la confianza sigue siendo muy importante.

Positivo y con mucha energía, recurre a analogías del mundo ciclista —una de sus grandes aficiones— para hablar de constancia, trabajo en equipo y una forma de entender las ventas muy basada en la cercanía con el cliente.

Crecer con más coordinación y más cerca del mercado

Te incorporas en enero como director comercial y te encuentras con una empresa con proyectos en marcha y muchas oportunidades de crecimiento. ¿Cómo han sido estos primeros meses?

Mi obsesión desde el primer día ha sido tirar adelante proyectos de crecimiento y conseguir que todos vayamos a una. Comercial, Gestión de Producto y Marketing tienen que trabajar muy conectados.

Cuando hay coordinación y buen entendimiento entre departamentos, el cliente lo nota. Y eso, al final, es lo importante.

También hemos reforzado el equipo comercial para conocer mejor el mercado y dar mejor apoyo al depósito.

Hacer crecer el portfolio con sentido

¿Dónde ves ahora mismo las principales oportunidades de crecimiento para Katia Dental?

Hay mucho recorrido para seguir creciendo. Por un lado, ampliando el portfolio con nuevos productos y fabricantes que aporten valor a clínicas, laboratorios y depósitos.

Pero no se trata solo de sumar marcas al catálogo. Se trata de trabajarlas bien y conseguir que el mercado las conozca, siempre de la mano del depósito, acompañándolo en acciones de formación, asesoramiento y contacto con clínicas y laboratorios.

Y luego también hay otro reto importante: dar más visibilidad a la marca Katia Dental dentro del sector dental.

Calidad, servicio y acompañamiento

Cuando analizas un producto nuevo, ¿qué es lo primero en lo que te fijas?

Hay dos cosas fundamentales: la calidad del producto y la capacidad de servicio. La fidelidad no se gana por precio. Se gana cuando el cliente sabe que el producto funciona y que detrás hay respuesta.

También estamos muy atentos a cómo evoluciona el sector. Cada vez hay más flujos digitales y nuevas formas de trabajar, tanto en clínica como en laboratorio. Y ahí queremos seguir avanzando, siempre con la idea de acompañar mejor a cada cliente.

Entender mejor las necesidades de clínicas y laboratorios

¿Qué aporta estar cerca de clínicas y laboratorios?

Aporta muchísimo conocimiento del mercado. Muchas veces hacemos visitas conjuntas con el depósito, y ese contacto directo con clínicas y laboratorios ayuda a entender mejor las necesidades reales del cliente final.

Al final, cuanto mejor conoces al usuario final, mejor puedes orientar al depósito y ayudarle a dar respuesta a las necesidades reales de clínicas y laboratorios.

Y luego hay otra parte muy importante: el acompañamiento. Que el cliente sepa que detrás hay un equipo cercano, con capacidad de respuesta y con ganas de ayudar.

El cara a cara sigue siendo esencial

Con tanta digitalización y tanta videoconferencia, ¿por qué sigue siendo tan importante el cara a cara?

El cara a cara sigue siendo muy importante. Cuando visitas a un cliente y te sientas con él, entiendes mucho mejor cómo piensa, cómo reacciona y qué necesita realmente.

No es lo mismo hablar a través de una pantalla. Todo cambia cuando estás delante de la persona. Las relaciones de confianza siguen teniendo un gran peso.

El valor de la experiencia real de uso del producto dental

¿Hasta qué punto cambia la visión de un producto cuando hablas directamente con quien lo utiliza?

Ese diálogo tiene un valor enorme. La ficha técnica es importante, claro. Pero hay muchas cosas que solo ves cuando hablas con quien utiliza el producto cada día.

La experiencia real de uso tiene muchísimo valor. Muchas veces descubres detalles o necesidades que no ves sobre el papel.

Cita con el sector

Has vivido muchas ediciones de Expodental. ¿Qué te llevas de la feria de este año?

Expodental sigue siendo un punto de encuentro muy importante para todo el sector. Durante esos días hablas con depósitos, clínicas, laboratorios y fabricantes de una forma mucho más cercana que en una videollamada o en un correo.

Para nosotros también fue una oportunidad muy buena para presentar novedades, reforzar relaciones y conocer marcas interesantes con las que seguimos en contacto después de la feria.

Y el estand de Katia Dental tuvo muchísimo movimiento durante toda la feria. Mucha gente se acercó para conocer producto, resolver dudas e intercambiar impresiones sobre cómo está evolucionando el sector.

La evolución de las ventas en el sector dental

Llevas muchos años vinculado al mundo comercial. ¿Cómo ha cambiado la forma de vender en el sector dental?

Ha cambiado muchísimo. Antes pasabas media vida en la carretera y enviando pedidos por fax desde un hotel. Hoy puedes hacer una videollamada desde cualquier sitio.

Pero hay una cosa que no ha cambiado: la relación personal. La confianza sigue siendo fundamental en este sector. Y eso se construye estando cerca del cliente y entendiendo lo que necesita.

Tres millones de kilómetros y con muchas ganas

Te gusta pisar el terreno y hacer kilómetros. ¿Sigues disfrutando esa parte del trabajo?

Sí, muchísimo. Si hago números, debo llevar cerca de tres millones de kilómetros encima. Pero sigo disfrutando las visitas, las reuniones y el contacto directo con la gente.

Ciclismo, constancia y trabajo en equipo

Se te ve con mucha energía y también eres siempre muy positivo.

Soy muy optimista. Y también bastante constante. En la bici, cuando llega un puerto duro, pongo plato pequeño y voy subiendo poco a poco. En el trabajo creo bastante en esa idea.

Con la bici eres feliz.

Sí, me gusta muchísimo. Hace poco participé en la Titán de Monegros, una prueba que reúne a miles de ciclistas. Me sigue encantando darlo todo, el ambiente y salir con amigos.

La confianza sigue siendo la base de todo

¿Qué no cambia en el sector dental?

La confianza. Puedes cambiar herramientas, productos o formas de trabajar, pero la relación personal sigue siendo la base de todo.

Cuando un cliente sabe que puede contar contigo, es mucho más fácil trabajar juntos.